Het belang van consistente branding voor het sluiten van meer deals

In het kort

Elke winnende sportcoach zal zeggen: “Games aren’t just won on the field or court. They’re won during planning and practice.” Van sales enablement kan hetzelfde gezegd worden. Net als in de sport werkt bij sales enablement niet elke strategie voor elk bedrijf hetzelfde. Voor het vinden van een winnende formule, zul je jezelf moeten blijven ontwikkelen om te groeien. Daarbij speelt (consistente) content een onmisbare rol.

Zoals we eerder beschreven in onze blog ‘Sales enablement: wat, hoe en waarom?’, is het maken van hoogwaardige content voor elk bedrijf een essentieel onderdeel voor het succesvol toepassen van sales enablement. Hoewel er genoeg overeenkomsten zijn en beide toepassen het beste resultaat oplevert, verwarren veel mensen sales enablement content met content marketing. In deze blog leggen we uit wat het verschil ertussen is. Ook gaan we in op de vraag waarom consistente branding voor elk bedrijf onmisbaar is om meer deals te sluiten.

Focus op sales

Hoewel marketing- en communicatiemateriaal er professioneel en consistent uit moet zien, moet de focus van sales liggen op het opbouwen van sterke relaties met klanten en het vinden van manieren om aan hun wensen en behoeften te voldoen. Het is belangrijk om een goede balans te vinden tussen de tijd, die wordt besteed aan verkoopgesprekken en de tijd, die wordt besteed aan het ontwikkelen van marketing- en communicatiemateriaal. Het uiteindelijke doel is om ervoor te zorgen, dat de klant tevreden is en dat sales bijdraagt aan het succes van het bedrijf.

Sales enablement content versus Content marketing: het verschil

Onderstaand volgt een vergelijking tussen content marketing en sales enablement content

Content marketing

Contentmarketing is een techniek, die volledig draait om het creëren en verspreiden van waardevolle content voor een specifieke doelgroep. Het doel is om die specifieke doelgroep aan je te binden, te converteren en vervolgens te behouden.

Succesindicatoren van content marketing zijn onder meer het aantal websitebezoekers en inschrijvingen op je nieuwsbrief.

Sales enablement content

Sales enablement content is specifiek ontworpen om salesvertegenwoordigers te ondersteunen gedurende het verkoopproces, zodat prospects effectief begeleid worden tijdens elke fase van de klantreis. Het belangrijkste doel van deze content is potentiële klanten te stimuleren om te converteren door hen te voorzien van waardevolle informatie, die helpt bij aankoopbeslissingen.

Het effect van sales enablement content kun je onder andere meten door middel van het aantal gesloten deals, de lengte van de salescyclus en de win-ratio.

Sales enablement content tijdens de klantreis

Tijdens de drie fasen van de klantreis zijn er verschillende vormen van content om toe te passen. Om de juiste content te creëren tijdens elke van de drie fasen, moet je eerst weten welk gedrag prospects tijdens elke fase vertonen. De drie fasen van de klantreis:

  • Awareness stage. In dit stadium van de klantreis ervaart je prospect een bepaald probleem of bepaalde uitdaging, maar weet dat nog niet te benoemen. Hij bekijkt de mogelijkheden om dit probleem of deze uitdaging voor zichzelf goed te formuleren en af te kaderen.
  • Consideration stage. Tijdens de consideration stage (h)erkent je prospect het probleem of de uitdaging en zoekt hij naar manieren om hier gehoor aan te geven. Je prospect inventariseert alle beschikbare oplossingen of benaderingen, die hierin kunnen voorzien. Vanuit marketingoogpunt is het dus belangrijk, dat je met overtuigende content komt, die subtiel in het voordeel van jouw oplossing of benadering spreekt.
  • Decision stage. Zodra je prospect voor zichzelf helder heeft welke oplossing, benadering of strategie het beste past, zal hij alle aanbieders, die hierin voorzien, met elkaar vergelijken, voordat hij definitief de knoop doorhakt en bij één van hen zijn handtekening zet.

Meer weten over de drie fasen van de klantreis? In onze eerder gepubliceerde blog ‘B2B SEO: De complete gids | Alles wat je moet weten’ zijn deze fasen uitgebreid aan bod gekomen.

Om prospects te bereiken in de fase, waarin zij zich op dat moment bevinden, is het belangrijk om bij het creëren van je content rekening te houden met hun wensen en behoeften.

Content per fase van de klantreis

Bij elke fase is één voorbeeld verder toegelicht.

Awareness stage content

Blog

Een blog is ideaal om in te zetten tijdens de awareness stage, omdat deze doorgaans informatief is ingestoken. Bedrijven, die zakelijk bloggen, genereren 67% meer leads dan bedrijven zonder blog. Elke blogpost is een mogelijkheid, dat prospects op je site landen, via bijvoorbeeld een zoekopdracht vanuit Google. Blogposts zijn daarnaast het ideale middel om breed te promoten op andere kanalen.

 

Consideration stage content

Video

54% van de prospects wil meer videocontent zien van bedrijven, die ze volgen. Zowel via social media als blogs is video de snelst stijgende vorm van content, die bedrijven maken. 34% van de kleinere bedrijven investeert al in video marketing; er zijn dus nog genoeg kansen om deze vorm van content in te zetten tijdens de klantreis. Denk hierbij aan how-to-video’s, over ons-video’s en case study-video’s.

 

Decision stage content

Offerte

Vanuit een B2B koopcyclus gezien is een op maat gemaakte offerte je laatste kans om een prospect te overtuigen voor jouw bedrijf te kiezen in plaats van voor de concurrent. Een belangrijke eigenschap van offertes is, dat ze vrijblijvend zijn. Prospects zijn hierdoor in staat om offertes op te vragen bij verschillende bedrijven. Hierin is het cruciaal, dat je onderscheidend bent. Ben je dat immers niet, dan kiezen prospects makkelijker voor de laagste prijs. Er wordt vaak aan voorbijgegaan, dat een prospect wil lezen, dat je zijn of haar wensen en behoeften begrepen hebt en dat je een advies en uitvoeringsplan hebt.

Content design

Niet alle soorten content zijn geschikt voor elke doelgroep, maar het is van cruciaal belang om voor elke fase van de klantreis passende content te creëren. Onderzoek toont aan, dat 95% van de prospects de voorkeur geeft aan bedrijven, die content leveren, die hen helpt bij het nemen van beslissingen in elke fase van de klantreis.

Klanten hebben talloze opties als het gaat om het kiezen van een bedrijf. Als ze niet vinden wat ze zoeken bij een bedrijf, gaan ze al snel elders kijken. De eerste indruk is van groot belang. Let wel: je hebt slechts 7 seconden om een goede indruk achter te laten. Sales enablement content moet niet alleen aansluiten op de behoeften van de klant, maar er ook professioneel uitzien. Branding, in welke vorm dan ook, weerspiegelt direct de kwaliteit van producten en diensten, de professionaliteit van een bedrijf en de aandacht, die besteed wordt aan klantrelaties.

Consistente branding

Door consistent je content vorm te geven – wat tegelijkertijd een goede weerspiegeling is van de visuele branding van je bedrijf/merk – straal je professionaliteit uit en neem je verwarring en wrijving weg in de salescyclus, met meer deals tot gevolg. Bedrijven met een consistente uitstraling worden 3 tot 4 keer vaker (h)erkend. Dit vergroot het vertrouwen van klanten en maakt het voor sales eenvoudiger om gericht het gesprek aan te gaan. Klanten staan immers sneller open voor salesboodschappen, wanneer ze vertrouwd zijn met je bedrijf/merk.

Belang consistentie

Consistentie is cruciaal voor het creëren van een duidelijk en herkenbaar beeld bij klanten. Maak daarom op al je communicatiekanalen gebruik van dezelfde visuele elementen en boodschap – of het nu gaat om een-op-een mailcontact, brochures of je website-uitingen. Dit positioneert je bedrijf als betrouwbaar en authentiek en leidt tot een omzetgroei van 10-20%.

Zonder consistentie, geen sales

Je bedrijf wint aan kracht als je het consistent onder de aandacht brengt. Het vertrekpunt hiervan is je huisstijl.

Huisstijl

Je huisstijl is de manier, waarop je je als bedrijf presenteert aan de buitenwereld. Het bestaat uit drie elementen: vormgeving, communicatie en gedrag. Er wordt vaak gedacht, dat je huisstijl of merkidentiteit alleen bestaat uit grafische elementen, maar dat is onwaar. Uit onderzoek blijkt, dat bijna 90% van je merkidentiteit wordt bepaald door gedrag. 

Een goede huisstijl bestaat hoofdzakelijk uit een combinatie van vijf elementen.

Deze elementen worden meestal vastgelegd in een brand guide. Echter blijkt dat bij 69% van de bedrijven de brandguide niet gebruikt wordt of deze überhaupt niet aanwezig is.

Een logo is een beeldmerk van een bedrijf of merk, dat wordt ingezet voor de herkenbaarheid van het merk in communicatie-uitingen. Een logo kan een grafisch symbool zijn, of bestaan uit tekst, die op een onderscheidende manier is opgemaakt, of een combinatie hiervan.

2.     Typografie

Typografie is alles wat hoort bij het opmaken van teksten. Denk aan: de keuze van lettertypen, regelafstand en witruimte. De keuze van deze aspecten zijn van invloed bij het bereiken van en het zetten van de juiste toon voor een bepaalde doelgroep.

3.     Kleur

Het gebruik van de juiste kleuren kan je identiteit maken of breken. Het zorgt voor emotionele waarde. De customer lifetime value van emotioneel betrokken klanten ligt volgens onderzoek 306% hoger en laat een bedrijf meer opvallen ten opzichte van zijn concurrentie.

Welke kleur(en) je gebruikt, heeft veel invloed op het brein en het koopgedrag van de ontvanger. Kleuren kiezen voor je bedrijf lijkt een simpele stap, maar bepaalt in grote mate je succes.

Prospects kleurHoewel de symbolische betekenis van kleuren per regio kan verschillen, worden binnen Europa doorgaans de volgende betekenissen aan kleuren toegeschreven:

Betekenis bedrijfskleuren

4.     Beeld

Ook foto’s en andere beelden, die bedrijven gebruiken, roepen een bepaalde emotie op. Sterker nog, beelden maken vaak de grootste indruk op mensen. Dit komt mede door het feit, dat het menselijke brein 60.000 keer sneller in staat is om beelden te verwerken dan tekst of audio. Beelden zijn dus uitermate belangrijk voor het succes van een bedrijf.

5.     Taal

De tone of voice communiceert – tussen de regels door – de waarden van je bedrijf. Het gaat daarbij nog niet om wát je zegt maar hóe je het zegt. Je tone of voice heeft betrekking op alle communicatie van je bedrijf via bijvoorbeeld social media, email en website. Een consistente tone of voice die aansluit bij je consistente branding zorgt voor een meer uniform karakter. Dit zorgt voor vertrouwen bij je doelgroep.

Uitstraling

Gemiddeld moeten potentiële klanten 5 tot 7 keer in aanraking komen met je bedrijf, voor ze het onthouden. Een consistente uitstraling is dus cruciaal en elk contactmoment telt, of dit nou online is of in de fysieke wereld. Elke keer als iemand in aanraking komt met je bedrijf, wil je dat ze doorhebben, dat ze met jou te maken hebben. Het gaat er dus om, dat je de samenhang tussen je boodschap en je logo, website, beelden en dergelijke goed in de gaten houdt.

IKEA is een goed voorbeeld van een bedrijf, dat haar uitstraling consistent vormgeeft. Qua huisstijlkleuren gebruikt het merk overal geel en blauw. IKEA is daarnaast toegankelijk en verkoopt producten voor een goede prijs, welke je zelf in elkaar zet. Overal krijg je hetzelfde gevoel: bij een bezoek aan de winkel, aan hun website en op social media. IKEA’s uitstraling is dus heel consistent. Als het bedrijf ineens haarkleuren zou veranderen naar rood en groen, herken je niet meer, dat het IKEA is.

Een voorbeeld van een niet-consistente uitstraling hoeft niet alleen een grote blunder van een groot bedrijf te zijn, zoals toen Coca-Cola ‘new coke’ introduceerde of toen voetbalclub Cardiff City FC – bijnaam: Bluebirds – de clubkleuren veranderde van blauw naar rood. Een niet-consistente uitstraling zit hem vaak in kleine zaken. Word je logo altijd in de juiste kleur getoond? Gebruik je altijd hetzelfde lettertype? Bij elke beslissing, die je maakt, moet je rekening houden met waar je bedrijf voor staat en wat je wilt uitstralen. Uiteindelijk is het enige wat je kunt doen, trouw blijven aan de waarden van je bedrijf en je klanten een betrouwbare en consistente service bieden, die ze nooit zullen vergeten.

Onderstaand een aantal voorbeelden van verschillende klanten waar Presult de merkbeleving heeft gerealiseerd.

{% module_block module “widget_1678281461480” %}{% module_attribute “label” %}Image Grid{% end_module_attribute %}{% module_attribute “path” %}@hubspot/image_grid{% end_module_attribute %}{% module_attribute “module_id” %}98251788440{% end_module_attribute %}{% module_attribute “schema_version” %}2{% end_module_attribute %}{% module_attribute “tag” %}module{% end_module_attribute %}{% module_attribute “no_wrapper” %}false{% end_module_attribute %}{% module_attribute “slides” %}[{“img”:{“src”:”https://grow.presult.nl/hubfs/Website%20STARC.jpg”,”alt”:”Website STARC”,”width”:3000,”height”:2000},”hover_message”:”Website”,”link_url”:{“url”:{“content_id”:null,”href”:”https://www.starc.nl/”,”type”:”EXTERNAL”},”open_in_new_tab”:true,”no_follow”:false,”sponsored”:false,”user_generated_content”:false}},{“img”:{“src”:”https://grow.presult.nl/hubfs/top%20cover%20and%202%20pages%20spread%2045%20eazit.jpg”,”alt”:”eazit brandguide”,”width”:3000,”height”:2000},”hover_message”:”Brandguide”,”link_url”:{“url”:{“content_id”:null,”href”:”https://www.presult.nl/wp-content/uploads/2022/05/Brand-guide.pdf”,”type”:”EXTERNAL”},”open_in_new_tab”:true,”no_follow”:false,”sponsored”:false,”user_generated_content”:false}},{“img”:{“src”:”https://grow.presult.nl/hubfs/Inspiratiegids_Pagina_1.jpg”,”alt”:”Inspiratiegids”,”width”:1787,”height”:1008},”hover_message”:”Inspiratiegids”,”link_url”:{“url”:{“content_id”:null,”href”:”https://www.presult.nl/wp-content/uploads/2022/05/Inspiratiegids.pdf”,”type”:”EXTERNAL”},”open_in_new_tab”:true,”no_follow”:false,”sponsored”:false,”user_generated_content”:false}}]{% end_module_attribute %}{% module_attribute “css” %}{}{% end_module_attribute %}{% module_attribute “child_css” %}{}{% end_module_attribute %}{% end_module_block %}

 

Meer deals sluiten? Geef vorm aan je sales enablement content

Benieuwd hoe wij de sales enablement content van jouw bedrijf kunnen vormgeven en consistent inzetten tijdens elke fase van de klantreis? Neem dan gerust contact op voor een open en eerlijk kennismakingsgesprek.

 

Meer weten over HubSpot?

Plan een adviesgesprek

Laten we kennismaken - Presult

Laten we kennismaken!

: We maken graag tijd voor je vrij