Hoe bekend ben jij met B2B Social Selling?
In de B2B vinden verkoopprocessen in toenemende mate op afstand (lees: digitaal) plaats. Social media zoals LinkedIn en Twitter worden zakelijk gezien steeds vaker geraadpleegd voor relevante inzichten en referenties. Dit vraagt om een slimme en flexibele salesaanpak die meebeweegt met de veranderde manier van zakendoen. Een groot voordeel van Social Selling is dan ook dat je bij relevante prospects in beeld komt, nog vóórdat zij hebben laten weten interesse te hebben.
In deze gids praten we je bij over Social Selling in de B2B: een onmisbare strategie voor salesprofessionals in de MKB om op succesvolle én persoonlijk wijze meer leads én sales te genereren. Je zult leren wat Social Selling inhoudt, wat het oplevert en hoe je Social Selling structureel integreert in je huidige marketing- en verkoopprocessen.
Social Selling, ook wel Sociaal Verkopen, is een verzameling technieken gericht op het initiëren van inbound verkoopprocessen via social mediakanalen, zoals LinkedIn en Twitter. Bij deze aanpak staan verkopers middenin het verkoopproces, op basis van sterke personal branding. Het creëren en delen van waarde voor je doelgroep via social media vormen hierbij twee zeer belangrijke uitgangspunten. Waardevolle content wekt nieuwsgierigheid op bij je prospects en nodigt uit tot interactie en het opbouwen van duurzame klantrelaties.
Je bent weliswaar in de Business-2-Business actief, maar communiceren we niet gewoon van mens tot mens? Zijn klanten met wie je een goede relatie onderhoudt, dat niet mede vanwege de klik die je wederzijds ervaart? Deze persoonlijke benadering is wat Social Selling onderscheidt van andere verkoopmethoden. Door als persoon en niet als bedrijf te communiceren, wordt je bedrijfspropositie veel toegankelijker en creëer je meer betrokkenheid met je product of dienst.
We hoeven natuurlijk niet uit te leggen dat een effectief salestraject valt of staat met de mate waarin je inspeelt op de drijfveren en de doelen van je prospects. Social Selling draait erom jezelf als hulpvaardige gesprekspartner te positioneren; feitelijk draai je het traditionele verkoopproces om en ga je puur vraaggericht te werk. Met deze klant-centrische benadering dwing je respect af, transformeer je koude leads in warme leads, en zijn prospects eerder genegen zaken met je te doen, omdat je hun wensen centraal stelt.
Put bij de zoektocht naar interessante prospects op LinkedIn uit de ervaringen die je hebt opgedaan in je bestaande salestrajecten. Hanteer bij het delen van waardevolle content altijd de volgende drie uitgangspunten: (1) Waar staat mijn prospect nu?; (2) wat wil mijn prospect bereiken?; (3) welke uitdagingen ervaart mijn prospect bij het verwezenlijken van zijn/haar doelen?
Het gebruik van social media tijdens is zo een integraal onderdeel van het dagelijkse (bedrijfs)leven, dat je er niet meer omheen kunt. Maar liefst 75% van alle decision makers in de B2B gebruikt social media in het vooronderzoek naar geschikte dienstverleners (International Data Corporation).
Wees niet getreurd: het bouwen aan goede online zichtbaarheid door middel van social media is lang niet alleen het domein voor grote multinationals. Met het juiste plan van aanpak (daarover later meer) kan elk bedrijf zich goed op social media profileren met Social Selling - zelfs met beperkte middelen.
Het buitengewone verkooppotentieel van (actieve) deelname op social media, blijkt wel uit de volgende statistieken:
Social Selling bestaat concreet uit 4 pijlers. LinkedIn heeft hier een handige tool voor ontwikkeld, waarop je kunt zien hoe goed je presteert op elk deelgebied: de zogeheten SSI-score (SSI staat voor Social Selling Index). Hoewel de principes achter de SSI niet strikt aan LinkedIn gerelateerd zijn, geven deze indicatoren een goed beeld van je verkooppotentieel op social media. Dit zijn de 4 pijlers van Social Selling:
Indruk maken is onthouden worden. Zo is de kans aannemelijker dat je naam wordt genoemd wanneer iemand uit je netwerk op zoek is naar een oplossing waarin je voorziet. Dit bereik je door uniciteit in je communicatie en in je manier van werken. Aspecten die bij deze pijler worden meegenomen:
Hoe groter je netwerk op LinkedIn, hoe makkelijker en beter je vindbaar bent voor mensen die A) op zoek zijn naar iemand met je specialiteiten en B) koopbevoegdheden hebben. Een aspect dat bij deze pijler wordt meegenomen:
Wie zijn kennis deelt, verhoogt zijn expertstatus. Sociale media belonen je voor actieve deelname door je een betere zichtbaarheid toe te kennen. Een aspect dat bij deze pijler wordt meegenomen:
De grootte van je netwerk speelt een grote rol bij het aangaan van nieuwe relaties. Zo is het makkelijker een connectie aan te gaan wanneer er sprake is van een gemeenschappelijk contact, en die kans neemt vanzelfsprekend toe naarmate je netwerk groeit. Aspecten die bij deze pijler wordt meegenomen:
Om te weten hoe je tot een integrale Social Selling-benadering komt, is het belangrijk eerst in kaart te brengen hoe je (bedrijf) ervoor staat. Het 'Social Selling Maturity Model' is hiervoor een goede graadmeter:
Het gros van de bedrijven beperkt zich tot de eerste twee fasen. Maar om echt succesvol te zijn vergt Social Selling commitment van een sales- en marketingapparaat die samen optrekt. Gedeelde waarden leiden tot gedeelde doelen. Rondetafelgesprekken zijn goed om onderlinge veronderstellingen aan het licht te brengen en samen te reflecteren op een gestructureerde aanpak. Deze aanpak wordt ook wel aangeduid als 'smarketing'. Vanuit deze basis kan de Social Selling strategie steeds meer gefinetuned worden.
Wil je met je organisatie starten met Social Selling? De volgende 9 stappen zijn onmisbaar voor een succesvolle Social Selling strategie:
Wanneer je de Social Selling strategie toepast, liggen veel nieuwe contactmomenten en dus ook saleskansen in het verschiet. Heb je echter geen idee waar te beginnen? De volgende tips helpen je alvast tijdens het uitrollen van Social Selling initiatieven.
In deze longread ontdek je dé 6 must-have tactieken voor succesvol verkopen op LinkedIn.
Met Social Selling ben je verzekerd van een continue stroom aan nieuwe, waardevolle leads. Wil je je Social Selling strategie net als Rademaker, STARC, Bovi & Ox en diverse andere klanten naar het volgende niveau brengen? We delen graag nog meer van onze kennis met je zodat je het sociale verkooppotentieel van je bedrijf ten volste gaat benutten. In onze training Social Selling voor LinkedIn geven we je de benodigde handvatten om je persoonlijke LinkedIn-profiel te transformeren in een verkoopmachine. Aan de hand van praktijkvoorbeelden en onze unieke blueprint laten we zien hoe je met minimale inzet een maximaal resultaat behaald. Daarbij verschaffen we je alle inzichten om van je Social Selling strategie een succes én een behapbare routine te maken. Een aantal onderwerpen waar we tijdens de training op in zullen gaan:
