SNEL | CONCREET | RESULTAATGERICHT

Social Selling voor B2B: De complete gids | Alles wat je moet weten

Hoe je social media inzet als effectieve verkoopkanalen en 78% meer omzet genereert!

Hoe bekend ben jij met B2B Social Selling?

In de B2B vinden verkoopprocessen in toenemende mate op afstand (lees: digitaal) plaats. Social media zoals LinkedIn en Twitter worden zakelijk gezien steeds vaker geraadpleegd voor relevante inzichten en referenties. Dit vraagt om een slimme en flexibele salesaanpak die meebeweegt met de veranderde manier van zakendoen. Een groot voordeel van Social Selling is dan ook dat je bij relevante prospects in beeld komt, nog vóórdat zij hebben laten weten interesse te hebben.

In deze gids praten we je bij over Social Selling in de B2B: een onmisbare strategie voor salesprofessionals in de MKB om op succesvolle én persoonlijk wijze meer leads én sales te genereren. Je zult leren wat Social Selling inhoudt, wat het oplevert en hoe je Social Selling structureel integreert in je huidige marketing- en verkoopprocessen.

“Wie Social Selling inzet, verzorgt gemiddeld 45% meer verkooptrajecten en behaalt 51% vaker de gestelde sales targets" - LinkedIn Global Survey
Wat is B2B Social Selling?

Social Selling, ook wel Sociaal Verkopen, is een verzameling technieken gericht op het initiëren van inbound verkoopprocessen via social mediakanalen, zoals LinkedIn en Twitter. Bij deze aanpak staan verkopers middenin het verkoopproces, op basis van sterke personal branding. Het creëren en delen van waarde voor je doelgroep via social media vormen hierbij twee zeer belangrijke uitgangspunten. Waardevolle content wekt nieuwsgierigheid op bij je prospects en nodigt uit tot interactie en het opbouwen van duurzame klantrelaties.

Mensen doen zaken met mensen

Je bent weliswaar in de Business-2-Business actief, maar communiceren we niet gewoon van mens tot mens? Zijn klanten met wie je een goede relatie onderhoudt, dat niet mede vanwege de klik die je wederzijds ervaart? Deze persoonlijke benadering is wat Social Selling onderscheidt van andere verkoopmethoden. Door als persoon en niet als bedrijf te communiceren, wordt je bedrijfspropositie veel toegankelijker en creëer je meer betrokkenheid met je product of dienst.

Social Selling stelt wensen prospect centraal

We hoeven natuurlijk niet uit te leggen dat een effectief salestraject valt of staat met de mate waarin je inspeelt op de drijfveren en de doelen van je prospects. Social Selling draait erom jezelf als hulpvaardige gesprekspartner te positioneren; feitelijk draai je het traditionele verkoopproces om en ga je puur vraaggericht te werk. Met deze klant-centrische benadering dwing je respect af, transformeer je koude leads in warme leads, en zijn prospects eerder genegen zaken met je te doen, omdat je hun wensen centraal stelt.

Put bij de zoektocht naar interessante prospects op LinkedIn uit de ervaringen die je hebt opgedaan in je bestaande salestrajecten. Hanteer bij het delen van waardevolle content altijd de volgende drie uitgangspunten: (1) Waar staat mijn prospect nu?; (2) wat wil mijn prospect bereiken?; (3) welke uitdagingen ervaart mijn prospect bij het verwezenlijken van zijn/haar doelen?

Waarom is Social Selling voor B2B belangrijk?

Het gebruik van social media tijdens is zo een integraal onderdeel van het dagelijkse (bedrijfs)leven, dat je er niet meer omheen kunt. Maar liefst 75% van alle decision makers in de B2B gebruikt social media in het vooronderzoek naar geschikte dienstverleners (International Data Corporation).

Wees niet getreurd: het bouwen aan goede online zichtbaarheid door middel van social media is lang niet alleen het domein voor grote multinationals. Met het juiste plan van aanpak (daarover later meer) kan elk bedrijf zich goed op social media profileren met Social Selling - zelfs met beperkte middelen.

Veel verkooppotentieel via social media

Het buitengewone verkooppotentieel van (actieve) deelname op social media, blijkt wel uit de volgende statistieken:

  • Salestrajecten met B2B-inkopers die social media gebruiken vertegenwoordigen gemiddeld een 84% hogere verkoopwaarde;
  • B2B-inkopers die actief zijn op social media maken gemiddeld 61% meer koopbeslissingen;
  • 67% van de B2B-inkopers geeft aan op basis van social media-uitingen weloverwogen koopbeslissingen te kunnen nemen.

De 4 pijlers van Social Selling

Social Selling bestaat concreet uit 4 pijlers. LinkedIn heeft hier een handige tool voor ontwikkeld, waarop je kunt zien hoe goed je presteert op elk deelgebied: de zogeheten SSI-score (SSI staat voor Social Selling Index). Hoewel de principes achter de SSI niet strikt aan LinkedIn gerelateerd zijn, geven deze indicatoren een goed beeld van je verkooppotentieel op social media. Dit zijn de 4 pijlers van Social Selling:

1. Het creëren van persoonlijk merk

Indruk maken is onthouden worden. Zo is de kans aannemelijker dat je naam wordt genoemd wanneer iemand uit je netwerk op zoek is naar een oplossing waarin je voorziet. Dit bereik je door uniciteit in je communicatie en in je manier van werken. Aspecten die bij deze pijler worden meegenomen:

  • Hoe compleet en professioneel oogt je profiel?
  • Hoe actief ben je met het delen/plaatsen van berichten?

2. De juiste personen (= beslissers) vinden

Hoe groter je netwerk op LinkedIn, hoe makkelijker en beter je vindbaar bent voor mensen die A) op zoek zijn naar iemand met je specialiteiten en B) koopbevoegdheden hebben. Een aspect dat bij deze pijler wordt meegenomen:

  • In welk senioriteitsniveau bevindt je doelgroep zich?

3. Het uitwisselen van informatie

Wie zijn kennis deelt, verhoogt zijn expertstatus. Sociale media belonen je voor actieve deelname door je een betere zichtbaarheid toe te kennen. Een aspect dat bij deze pijler wordt meegenomen:

  • Hoeveel betrokkenheid laten je volgers zien met het aantal shares, likes en reacties op je bijdragen en artikelen?

4. Het opbouwen van relaties

De grootte van je netwerk speelt een grote rol bij het aangaan van nieuwe relaties. Zo is het makkelijker een connectie aan te gaan wanneer er sprake is van een gemeenschappelijk contact, en die kans neemt vanzelfsprekend toe naarmate je netwerk groeit. Aspecten die bij deze pijler wordt meegenomen:

  • Hoe succesvol ben je in het uitbreiden van je netwerk?
  • Reageren mensen bevestigend op connectieverzoeken?
social selling graph

Hoe zorg je voor een integrale Social Selling-benadering? Van 0 naar 100 leads in 9 stappen

Om te weten hoe je tot een integrale Social Selling-benadering komt, is het belangrijk eerst in kaart te brengen hoe je (bedrijf) ervoor staat. Het 'Social Selling Maturity Model' is hiervoor een goede graadmeter:

  • Ad hoc. Social media worden hoofdzakelijk individueel gebruikt. Er is geen vooropgezet plan ten behoeve van de bedrijfsdoelstellingen;
  • Social zenden. Er is een wel een campagne of plan, maar deze activiteiten bestaan vooral uit informatie geven (zenden) en niet uit interactie;
  • Tools en training. Medewerkers beschikken over Social Selling-tools, zoals LinkedIn Sales Navigator en/of een geschikte CRM. Tevens ontvangen medewerkers trainingen over Social Selling;
  • Geïntegreerde sales- en marketingaanpak. Er zijn duidelijke verwachtingen en afspraken gemaakt over wat Social Selling moet bewerkstelligen;
  • Integratie en optimalisatie. Social Selling is een wezenlijk onderdeel van de bedrijfsstrategie en wordt gezien als iets wat meetbare impact heeft voor het hele bedrijf.

Het gros van de bedrijven beperkt zich tot de eerste twee fasen. Maar om echt succesvol te zijn vergt Social Selling commitment van een sales- en marketingapparaat die samen optrekt. Gedeelde waarden leiden tot gedeelde doelen. Rondetafelgesprekken zijn goed om onderlinge veronderstellingen aan het licht te brengen en samen te reflecteren op een gestructureerde aanpak. Deze aanpak wordt ook wel aangeduid als 'smarketing'. Vanuit deze basis kan de Social Selling strategie steeds meer gefinetuned worden.

9 stappen voor een succesvolle Social Selling strategie

Wil je met je organisatie starten met Social Selling? De volgende 9 stappen zijn onmisbaar voor een succesvolle Social Selling strategie:

  1. Succes maak je samen. Vorm bij het bepalen van de Social Selling-strategie een team met marketeers, sales en customer service. Social Selling is nooit een one-man-show;
  2. Hanteer een rolverdeling. Bepaal hoe je Social Selling wilt inzetten binnen de salesfunnel en wie voor welke actie verantwoordelijk is. Laat bijvoorbeeld marketing pakkende copy voor sales bedenken, zodat sales zich actief en dedicated op het verkoopproces kan richten;
  3. Benoem een gemeenschappelijk doel. Bepaal wat en welke klantgroepen je wilt bereiken met Social Selling door middel van met heldere en meetbare doelstellingen (bijvoorbeeld X aantal meer leads uit doelgroep Y in periode Z)
  4. Vraag naar klantervaringen. Bestaande klanten leveren een schat aan informatie. Hun ervaringen helpen bij het inzichtelijk maken van de klantreis en de rol van social en content daarbinnen. Ga na wat er bij je klanten speelde en leid hieruit af waar de grootste (kennis)behoefte lag gedurende hun transitie tot klant;
  5. Wees zichtbaar. Inventariseer op welke platformen je zichtbaar wilt zijn. Het kiezen van het juiste kanaal is minstens zo belangrijk als het formuleren van de juiste boodschap. Alleen dan bereik je op het juiste moment de juiste personen;
  6. Herken klantsignalen. Een goede verkoper verstaat de kunst van het luisteren. Bekijk wat je prospects normaal gesproken plaatsen op de voor jou relevante (social media) kanalen. Hoe en met wie verloopt de interactie? Welke feedback krijgt diegene van klanten? Hoe profileert je prospect zich in zijn branche? De antwoorden hierop vormen waardevolle input voor je eigen plan van aanpak en communicatie-uitingen.
  7. Creëer engagement. Het is niet realistisch om te verwachten dat elke prospect direct koopklaar is. Door waardevolle inzichten te delen, begeleid je elk van hen stap voor stap totdat dit punt aanbreekt;
  8. Stel de klant centraal. Stel niet je eigen product of dienst maar de klantbehoefte centraal. Benadruk dus vooral hoe je inzichten de klant vooruithelpen. Er zijn legio manieren om via sociale media conversies te realiseren, zoals deelname aan een webinar, een afspraak op locatie of een demo-aanvraag;
  9. Maak je klanten tot referentie. Bestaande klanten zijn een grote bron van nieuwe klanten (30% van de omzet van mkb'ers in de B2B is afkomstig van bestaande klanten). Zorg dus dat je klanten na aankoop tevreden maakt en ze tevreden houdt; zó tevreden dat ze voor je als referentie willen optreden.

Starten met Social Selling, waar te beginnen?

Wanneer je de Social Selling strategie toepast, liggen veel nieuwe contactmomenten en dus ook saleskansen in het verschiet. Heb je echter geen idee waar te beginnen? De volgende tips helpen je alvast tijdens het uitrollen van Social Selling initiatieven.

  • Gebruik Advanced Search-functionaliteiten. Inventariseer de voor jou relevante functietitels of -omschrijvingen, vul deze in bij de zoekopdracht en hanteer de juiste filtering. Zo zie je in één oogopslag wie je relevante connecties (lees: potentiële kopers) zijn binnen en buiten je netwerk. Tijdens het zoeken naar nieuwe prospects kun je de zoekopdracht in vergaande mate verfijnen, bijvoorbeeld ook op basis van locatie, servicebedrijf en bedrijfstak.
  • Gebruik marketing automation tools. Deze tools nemen veel werk voor je uit handen op het vlak van contentdistributie. Zelf maken wij gebruik van HubSpot, een geweldige tool voor Social Selling, waarin het onder andere mogelijk is social media berichten vooruit te plannen. Handig, want ook wij blijven ons graag zoveel mogelijk richten op onze core business.
  • Participeer in Groepen. Participeer op relevante groepspagina’s waar professionals inzichten en ervaringen delen en belanghebbenden (mogelijke klanten) om advies vragen. Deze groepen zijn ideaal om waardevolle connecties op te bouwen.

In deze longread ontdek je dé 6 must-have tactieken voor succesvol verkopen op LinkedIn.

"LinkedIn is niet alleen je persoonlijke online netwerk, maar ook een zeer effectief verkoopkanaal"

Met Social Selling ben je verzekerd van een continue stroom aan nieuwe, waardevolle leads. Wil je je Social Selling strategie naar het volgende niveau brengen? We delen graag nog meer van onze kennis met je zodat je het sociale verkooppotentieel van je bedrijf ten volste gaat benutten. In onze training Social Selling voor LinkedIn geven we je de benodigde handvatten om je persoonlijke LinkedIn-profiel te transformeren in een verkoopmachine. Aan de hand van praktijkvoorbeelden en onze unieke blueprint laten we zien hoe je met minimale inzet een maximaal resultaat behaald. Daarbij verschaffen we je alle inzichten om van je Social Selling strategie een succes én een behapbare routine te maken. Een aantal onderwerpen waar we tijdens de training op in zullen gaan:

    • Welke contentvormen geschikt zijn voor LinkedIn en wat het effect van elk is
    • Hoe de algoritmes van LinkedIn van invloed zijn op de vertoningspercentages van je bijdragen
    • Hoe je in zo kort mogelijke tijd stapsgewijs bij de juiste decision makers terechtkomt
    • Hoe je in korte tijd een SSI-score (Social Selling Index) tussen 60-100 op LinkedIn behaalt
Copyright 2013-2020 - Presult | Algemene voorwaarden | Privacy policy | Cookiebeleid