Upselling door klantsegmentatie: slimme groeistrategieën voor het technisch MKB

Inhoud

Volg ons

Laatste blogs

In het kort

Groeien zonder direct meer klanten te werven? Dat kan! Upselling door middel van klantsegmentatie biedt een effectieve manier om méér te verkopen aan je bestaande klanten. Het klinkt misschien ingewikkeld, maar het is eenvoudiger dan het lijkt. Met gerichte acties zijn snel duidelijke resultaten te behalen. In deze blogpost ontdek je hoe je door segmentatie en doelgerichte upselling je omzet verhoogt.

Drie manieren om te groeien: waar ligt je focus?

Om als bedrijf te groeien heb je drie opties:

Meer klanten werven. Het vinden en binnenhalen van nieuwe klanten is de klassieke groeistrategie. Hoewel belangrijk, vergt dit de meeste tijd en middelen;
Grotere volumes verkopen aan bestaande klanten. Door grotere productvolumes te verkopen aan je huidige klanten, groeit de omzet van je bedrijf;
Duurdere of aanvullende producten verkopen aan bestaande klanten. Door je assortiment uit te breiden met duurdere premium of gerelateerde producten, verhoog je de waarde van je transacties.

Van deze drie manieren is de laatste – upselling van andere of duurdere producten – vaak de snelste route naar meer omzet omdat je al een relatie hebt met de klant. Tevreden klanten zijn sneller geneigd om een premium versie of aanvullend product aan te schaffen. Maar om dit goed uit te voeren, is segmentatie van groot belang.

Klantsegmentatie: een ondergewaardeerde upselling-tactiek?

Upselling zonder goede klantsegmentatie is lastig. Door je klanten slim in te delen, wordt upselling laagdrempelig en resultaatgericht. Segmentatie zorgt ervoor dat je acties en campagnes beter aansluiten bij de behoeften en voorkeuren van je klantgroepen. Helaas blijft deze techniek vaak onbenut, simpelweg omdat de klantdata versnipperd of onvolledig is. Dit gebrek aan inzicht belemmert gerichte upselling.

Tip: HubSpot biedt een krachtige oplossing voor het verzamelen en samenbrengen van klantgegevens. Met alle relevante klantinformatie op één plek, zoals aankoopgeschiedenis, contactmomenten en interesses, verkrijg je een volledig klantbeeld. Dit maakt het makkelijker om je klanten op te splitsen in de juiste segmenten.

Klantcase 1: segmentatie in actie

Om upselling door klantsegmentatie concreet te maken, delen we een case van een van onze klanten. Deze leverancier verkocht zes productcategorieën, maar klanten kochten gemiddeld slechts 1,7 categorieën. Het doel? Zowel het aantal categorieën per klant als de omzet verhogen.

Het probleem was dat er geen centraal overzicht bestond van de productafname per klant. Om dit op te lossen, hebben we elk kwartaal handmatig data verzameld. Dit overzicht liet zien welke klant welk product uit welke categorie kocht. Hiermee konden we gerichte upselling campagnes ontwikkelen. Met de verkregen inzichten werden de volgende acties uitgevoerd:

Bellijsten voor accountmanagers. Door klanten te segmenteren, werden gesprekken gerichter en persoonlijker, omdat duidelijk was wie je voor wat benaderde;
Gerichte e-mailcampagnes. Campagnes afgestemd per categorie om klanten te interesseren in andere producten;
Advertentiecampagnes. Specifieke advertenties voor klanten die slechts één categorie afnamen;
Direct mail voor regionale klanten. Gericht op klantprofielen, met gepersonaliseerde aanbiedingen.

Het resultaat? Het aantal productcategorieën per klant steeg van 1,7 naar 2,1, wat leidde tot een omzetgroei van 15%. Dit toont aan dat zelfs met eenvoudige segmentatie en handmatige data-inzameling duidelijke resultaten behaald kunnen worden.

Klantcase 2: ABC-segmentatie voor efficiënte klantbenadering

Voor een andere klant, een softwarebedrijf gericht op middelbare scholen, hebben we ABC-segmentatie toegepast om de klantbenadering te optimaliseren. Het doel was om snel te groeien door de salesacties te richten op de scholen die het meest winstgevend waren. De volgende verdeling werd gehanteerd:

A-klanten. Scholengemeenschappen of scholen met meer dan 2.000 leerlingen;
B-klanten. Scholen met 1.000 tot 2.000 leerlingen;
C-klanten. Scholen met minder dan 1.000 leerlingen.

Deze indeling maakte de verkoopaanpak efficiënter. Eerst werden de A-klanten benaderd. Wanneer daar afspraken mee werden gemaakt, benaderden verkopers de B- en C-klanten in dezelfde regio met de boodschap dat ze “toevallig in de buurt waren”. Op deze manier werd sneller een afspraak gemaakt. In een maand tijd had het bedrijf al 40% van de lijst benaderd. De resterende 60% werd op een opvolglijst gezet voor later dat jaar.

De conclusie? Door ABC-segmentatie te combineren met een doordachte, efficiënte aanpak werd het contactproces aanzienlijk versneld en werd het potentieel van bestaande klanten effectief benut.

Klaar voor groei?

Slimme klantsegmentatie en gerichte upselling brengen al snel resultaat zonder dat het ingewikkeld hoeft te zijn. Wil je ook meer halen uit je klantrelaties?