De 6 grootste salesuitdagingen van het moment (en hoe je ze aanpakt)

In het kort
De snel veranderende en complexe omgeving waarin salesteams opereren, maakt het steeds lastiger voor bedrijven om zich te onderscheiden van de concurrentie, met beslissers in contact te komen en salesquota te halen. Om deze salesuitdagingen succesvol aan te pakken is het uitwerken van een personal branding strategie cruciaal. In dit artikel gaan we dieper in op de 6 grootste salesuitdagingen van het moment en delen we concrete tips om hierop in te spelen.

Uitdaging 1: Je onderscheiden van de concurrentie

Door de toegenomen concurrentie is het belangrijker dan ooit om een sterk salesproces te hanteren. Gepersonaliseerde e-mailmarketing, inspirerende content en beschikken over ervaren salesteams voor verkennende gesprekken zijn hierom de norm. Met de volgende vier tips blijf je je concurrenten een stap voor:
  • Verzamel sales enablement materiaal zoals casestudies, branchespecifieke demo’s en referenties van klanten;
  • Blijf op de hoogte van sectornieuws, -trends en -rapporten. Dit is een goede voedingsbodem voor strategiebepaling en het uitwerken van je propositie;
  • Maak gebruik van automatiseringssoftware om op het juiste moment bij je prospects in beeld te komen;
  • Maak optimaal gebruik van je CRM. De meeste bedrijven gebruiken bij lange na niet alle mogelijkheden van hun CRM-systeem. Zij laten hierdoor kansen liggen om op een snelle en eenvoudige manier stappen te zetten. Je kan hiervoor natuurlijk de gebruikerstutorials van je systeem doornemen. Voor (aspirant-)Hubspot-gebruikers hebben we goed nieuws; in het kader van snel aan de slag hebben wij hier alvast de belangrijkste features van HubSpot voor je in kaart gebracht.

Uitdaging 2: Salesquota halen

Het wordt steeds moeilijker om salesquota te halen in vergelijking met voorgaande jaren. Conjunctuurschommelingen zijn hierin vaak leidend. Zo geeft bijna driekwart van de grote adverteerders in de B2B aan marketingbudget in tijden van economische neergang te verlagen met 30%. Deze groep verwacht immers dat klanten terughoudender zijn en aankopen grondiger overwegen. Ook in die context is sales enablement een effectieve en efficiënte methodiek om salesquota te halen. Je salesteam wordt voorzien van alle benodigde middelen om je product of dienst bij je klanten onder de aandacht te brengen. Op een persoonlijk aanvoelend en tegelijkertijd zeer schaalbare manier. Sales enablement wordt met name ingezet om:
  • Een sterk digitaal salesfundament te leggen. B2B klanten oriënteren zich vaak eerst online. Een goede B2B website/webshop die een persoonlijke gebruikerservaring biedt is onmisbaar;
  • Je salesfunnel te vullen aan de hand van lead generatie strategieën. Door real-time inzicht in de klantbetrokkenheid, kom je erachter in welke fase van de klantreis je prospect zich bevindt en hoe groot de koopbereidheid is. Zo weet je aan welke informatie prospects behoefte hebben en wanneer ze klaar zijn om benaderd te worden;
  • Het salesproces te standaardiseren en versnellen. Denk hierbij aan het beantwoorden van terugkerende klantvragen en bedankmails. Herhaalverkeer is gemakkelijk te standaardiseren en te personaliseren met e-mailtemplates of -snippets.
Tip: Het stellen van onrealistische quota is een van de belangrijkste oorzaken voor een hoog personeelsverloop binnen salesorganisaties. Evalueer regelmatig de quota van je salesteams en vraag je medewerkers voor het einde van de maand of kwartaal hoe ze ervoor staan.

Uitdaging 3: Direct in contact komen met beslissers

De meeste salesmedewerkers werken hybride of volledig vanuit huis. Afspraken zijn grotendeels verschoven naar virtuele en hybride vormen. Ook zijn veel beslissers fysiek verhuisd naar nieuwe locaties op grotere afstand van hun kantoor. Salesteams zijn daarom afhankelijker geworden van virtueel netwerken. Een sterke aanwezigheid op social media helpt je om relaties met je prospects op te bouwen. Bijna driekwart van de salesmedewerkers geeft aan dat LinkedIn het meest effectieve platform is om prospects te analyseren en om met beslissers in contact te komen. Maar hoe pak je dit het beste aan? We zetten enkele belangrijke tactieken voor je op een rij:
  • Gebruik de Advanced Search-functie. Zo spoor je prospects met relevante functietitels of -omschrijvingen eenvoudig op;
  • Analyseer je huidige prospects. Hoe je prospects zich profileren in hun branche geeft je waardevolle input voor je eigen LinkedIn-uitingen;
  • Thought leadership. Het creëren en delen van waardevolle content wekt nieuwsgierigheid op bij je prospects en helpt je duurzame klantrelaties op te bouwen;
  • Participeer in groepen. Deze groepen, waarin professionals en prospects inzichten delen, zijn een goede plek om nieuwe connecties op te doen.
Meer over Social Selling tactieken op LinkedIn lees je hier.

Uitdaging 4: Gebrek aan waardevolle leads

Door sales en marketing op elkaar af te stemmen, verhoog je de leadkwaliteit. Zo krijgen sales- en marketingteams hetzelfde beeld van de buyer persona en kunnen ze content en klantenservice beter op de behoeften van de klant afstemmen. Je ontwikkelt je buyer personas idealiter op basis van bestaande salesgegevens en lifetime value. Effectieve tools om waardevolle prospects te vinden en op het juiste moment te benaderen zijn LinkedIn Sales Navigator en HubSpot Sales. HubSpot verzamelt automatisch informatie over nieuwe leads, zoals branche en bedrijfsgrootte. Zo kun je in één overzicht zien of de lead binnen je target market past.

Uitdaging 5: Prospects betrokken houden tijdens het salesproces

Stel je prospect veel vragen om echt te begrijpen waar ze als bedrijf staan en wat ze hopen te bereiken met de oplossingen die je biedt. Enkele vragen om je prospect betrokken te houden tijdens het gehele salesproces zijn:
  • Wat zijn je doelstellingen?
  • Wanneer is je drukke seizoen?
  • Hoe wordt je sector beïnvloed door het personeelstekort?
  • Hoe communiceer je het liefst?
  • Welke statistieken rapporteer je aan je manager?
Tijdens B2B salesprocessen communiceren salesmedewerkers gemiddeld twee tot zeven keer met prospects. Met behulp van geautomatiseerde salesbeheertools en een CRM-systeem waarbij prospectcommunicatie automatisch wordt geregistreerd (zoals telefoongesprekken en e-mails) kunnen salesteams gegevens gemakkelijk beheren en inzien om met succes nieuwe klanten binnen te halen. Ook kun je denken aan automatische workflows. Dit minimaliseert de handmatige invoer van tijdrovende taken.

Uitdaging 6: Ontmoetingen met prospects realiseren

Timing is alles. Met B2B lead scoring volgen salesteams alleen leads op die klaar zijn om benaderd te worden. Dat verhoogt de scoringskans. Klanten zijn kritisch en beginnen hun vooronderzoek meestal online. Ze bekijken de website en lezen reviews, zodat ze een weloverwogen beslissing kunnen nemen. De volgende signalen vertellen je wanneer je prospect klaar is voor persoonlijke interactie:
  • Is de prijspagina bekeken?
  • Is er aanvullende prijsinformatie aangevraagd?
  • Is er onlangs een casestudy gedownload?
  • Heeft je prospect de chatfunctie op je website gebruikt?
  • Heeft je prospect een evenement bijgewoond van je bedrijf of een partner?
  • Heeft je prospect op social media om aanbevelingen voor nieuwe producten gevraagd?
Social selling vereist een combinatie van social media en salestools die automatisch belangrijke koopbereidheidsindicatoren signaleren.

Waarom zien prospects van een deal af?

Prospects haken vaak af omdat ze benaderd worden terwijl ze nog niet klaar zijn om te kopen. De prospects hebben niet op het juiste moment de juiste informatie gekregen om zich koopklaar te voelen. Kijk naar het gehele salesproces, van het eerste contact tot aan klantbeheer en -behoud. Stem sales- en marketingteams op elkaar af en zorg ervoor dat iedereen gemakkelijk toegang heeft tot up-to-date sales enablement materiaal. We helpen je alvast op weg met de meest gehoorde redenen om van deals af te zien en tips om hiermee om te gaan:
Redenen waarom prospects van een deal afzien Tips om deze uitdagingen op te lossen
“Ik ben er niet van overtuigd dat je product/dienst de prijs waard is.” · Zorg voor casestudies voor bedrijven met uitgebreid inzicht in ROI
· Downsell naar een gratis versie of een proefversie en laat het product zichzelf verkopen
· Gebruik een vergelijkingsmatrix om verschillen met concurrenten duidelijk weer te geven
“Ik ben er niet van overtuigd dat je product/dienst de prijs waard is.” · Zorg voor casestudies voor bedrijven met uitgebreid inzicht in ROI
· Downsell naar een gratis versie of een proefversie en laat het product zichzelf verkopen
· Gebruik een vergelijkingsmatrix om verschillen met concurrenten duidelijk weer te geven
“Ik denk niet dat je product/dienst geschikt is voor ons.” · Stuur casestudies uit dezelfde industrie
· Laat de prospect zien hoe je product/dienst werkt met hun bestaande tools en technologie
· Bied een uitgebreide gratis proefperiode aan
“Ik krijg geen goedkeuring van mijn supervisor.” · Creëer buyer personas voor beslissers
· Betrek beslissers eerder in het salesproces
“Het salesproces duurt te lang.” · Automatiseer follow-up taken
· Betrek beslissers eerder in het salesproces
· Gebruik digitale offerte apps die integreren met je CRM-systeem
“Je product/dienst lost niet het juiste probleem op.” · Bied een productdemo aan
· Bied een uitgebreide gratis proefperiode aan
“Ik heb nog niet voldoende vertrouwen in je om een aankoop te doen” · Bied referenties van klanten aan
· Stuur casestudies van vergelijkbare klanten op
 

Pak je grootste salesuitdagingen aan

Pak deze vaak voorkomende salesuitdagingen aan en geef je salescijfers een boost. Benieuwd wat sales enablement voor je bedrijf kan betekenen? Presult maakt graag tijd om kennis te maken onder het genot van een goede kop koffie. Neem contact met ons op voor meer informatie via onderstaande knop of bel naar 085-0026029.

Meer weten over HubSpot?

Plan een adviesgesprek
Laten we kennismaken - Presult

Laten we kennismaken!

: We maken graag tijd voor je vrij