B2B Marketing is in de afgelopen 10 jaar enorm veranderd. Het tijdperk waarin je de aandacht van je potentiële klanten kon kopen via betaalde media is voorbij. Er is plaats gemaakt voor een marketingfilosofie die draait om het creëren en delen van waardevolle content. Door op deze manier waarde te bieden aan je prospect, zal deze zich gaan interesseren in je producten of diensten.
Deze marketingfilosofie, oorspronkelijk bedacht door Brian Halligan (co-founder en CEO van Hubspot), wordt 'Inbound Marketing' genoemd.
In deze gids leren wij je wat B2B Inbound Marketing is, waarom het ook in de B2B enorm belangrijk is, wat het oplevert en hoe het werkt.
B2B Inbound Marketing is een geïntegreerde aanpak waarbij verschillende marketingkanalen allemaal hetzelfde doel nastreven: de potentiële klant kwalitatieve en waardevolle content aanbieden. Op de juiste plek, op het juiste moment.
De achterliggende gedachte is dat je gevonden wordt omdat je, met je kennis en kunde, waardevolle informatie deelt die een toegevoegde waarde biedt binnen de aankoopreis van je potentiële klant. Op deze manier creëer je uiteindelijk een solide stroom van leads om deze uiteindelijk als klant aan je te binden.
Het koopgedrag van de B2B-klant is in de laatste jaren sterk veranderd. Voorheen werd vaak de outbound marketing strategie gehanteerd: De marketingstrategie waarbij degene die het meeste betaalt en dus het meeste van zich laat horen, de meeste aandacht krijgt. Deze traditionele vorm van marketing waarbij bedrijven klanten benaderen via radio, TV, kranten, magazines of direct mail met een oplossing in de vorm van een product of dienst is steeds minder effectief. (State of Inbound 2018 - Hubspot)
In plaats van dat je een product of dienst aan de doelgroep opdringt via radio, TV, krant, magazines of direct mails (push), trek je bij Inbound Marketing de potentiële klanten op een natuurlijke wijze 'als een magneet' naar je toe (pull). Je biedt de potentiële klanten namelijk waardevolle informatie waar ze ook daadwerkelijk in geïnteresseerd zijn. Wanneer je als merk of bedrijf structureel deze waardevolle informatie biedt, vindt men het de moeite waard om je te blijven volgen en met je in contact te blijven.
De macht van de klant wordt steeds groter. Ook in de B2B oriënteert je prospect zich steeds beter en langer online vóór deze contact opneemt met je bedrijf.
Steeds minder B2B kopers laten zich verleiden door verkooppraat. In plaats daarvan gaan steeds meer B2B kopers eerst zelf op zoek naar de oplossing voor een probleem op het moment dat zij daar behoefte aan hebben. 9 op de 10 zakelijke beslissers en inkopers oriënteert zich online! Met andere woorden: B2B en Google gaan hand in hand. Als B2B marketeer moet en wil je dus een rol spelen in dit online oriëntatieproces.
Het is belangrijk dat marketing gekwalificeerde leads aanlevert en dat sales vervolgens zorgt voor een effectieve opvolging. In de afstemming daartussen ontstaat echter vaak veel frustratie. Leads zijn vaak onvoldoende gekwalificeerd, waardoor deze door sales minder effectief worden opgevolgd. Samenwerking tussen marketing en sales is dus onmisbaar om tot de gewenste doelen te komen en frustratie te voorkomen. Door het inzetten van de juiste B2B inbound marketing strategie en het vaststellen van een Service Level Agreement (SLA) kunnen sales en marketing beter samenwerken.
B2B marketeers zijn overtuigd van Inbound Marketing omdat met Inbound Marketing de kans groot is dat je één of meer van onderstaande resultaten gaat behalen:
De ROI is een getal, vaak uitgedrukt als percentage, dat de verhouding laat zien tussen de opbrengsten en de kosten van een investering. Is de ROI een positief getal? Dan levert de investering meer op dan dat het kost. De ROI van Inbound Marketing kan worden berekend met de volgende formule: ROI = ("opbrengsten" - "kosten") / "kosten" x 100
Potentiële klanten die op zoek zijn naar informatie over bepaalde producten en diensten, spreek je met de Inbound Marketing methode via twee pijlers aan:
De Inbound Marketing Methode bestaat uit 4 fasen die klanten doorlopen. Deze 4 fasen zullen hieronder worden toegelicht.
De Inbound Marketing methode bestaat uit vier verschillende fasen: Attract, Convert, Close en Delight. Iedere fase helpt je een stapje dichter bij nieuwe ambassadeurs van je bedrijf. Mensen die je bedrijf, product of dienst nog niet kennen veranderen in bezoekers, bezoekers veranderen in leads, leads veranderen in klanten en klanten in ambassadeurs.
Hieronder leggen we kort uit wat iedere fase inhoudt en welke middelen je in kunt zetten om de inbound methode op de juiste wijze toe te passen.
Gedurende de Attract-fase worden onbekenden omgezet naar relevante bezoekers die potentiële nieuwe klanten kunnen worden. Hoe krijg je dit nieuwe publiek op je website? Je gaat op zoek naar de meest effectieve manieren om je juiste bezoekers op je website te krijgen. Een goede B2B contentmarketing-strategie is daarbij essentieel.
Een B2B contentmarketing-term die essentieel is in deze fase is: B2B SEO. B2B SEO is een verzameling van technieken gericht op het optimaliseren van je website, zodat deze beter vindbaar wordt in zoekmachines zoals Google. Het aantrekken van nieuwe bezoekers doe je onder andere door het inzetten van de juiste zoekwoorden, het schrijven van blogs en door gebruik te maken van social media en social selling.
Nu je de bezoekers op je website hebt, is de volgende stap om die bezoekers om te zetten in leads. Het doel van deze fase is het verzamelen van waardevolle (contact)informatie. In ruil voor deze informatie deel jij je kennis en expertise met de wereld. Bijvoorbeeld:
Je maakt een webpagina met een formulier waarmee een websitebezoeker een e-book kan downloaden. Deze persoon is op deze pagina terecht gekomen door een advertentie op Facebook. De bezoeker vult het formulier in en vult zijn naam en e-mail adres in. Het resultaat? Een kwalitatieve lead die hard op weg is klant te worden.
Nu je de juiste bezoekers hebt aangetrokken en de juiste leads hebt gegenereerd is het tijd om deze leads om te zetten in klanten.
Verschillende salesmiddelen (CRM-systemen of Marketing Automation Software) helpen je de deal met juiste leads op het juiste moment sneller en gemakkelijker te sluiten.
Deze systemen tonen exact welke interacties de lead heeft gehad met je website. Met lead scoring kan vervolgens worden bepaald of het gaat om een Sales Qualified Lead. Is dit het geval? Dan zal sales deze lead benaderen en proberen er een klant van te maken.
Nu je de klant hebt binnengehaald is het belangrijk dat je deze klant een goede ervaring blijft bieden. Het uiteindelijke doel is namelijk een langdurige relatie met een klant die niet alleen gelukkig is met je product of dienst, maar ook ambassadeur van je bedrijf wordt. Nieuwe bezoekers, leads en klanten zullen moeiteloos hun weg naar jou vinden. Hoe je dit het beste kunt realiseren?
Lees ook:
