Sales enablement: zodat je salesteams zich vól op omzetdoelen kunnen richten

CRM

Bij de meeste B2B-bedrijven is klantinformatie en -interactie in meerdere, losse systemen ondergebracht. Doordat de gebruikte softwareoplossingen gefragmenteerd zijn, ontbreekt het aan een compleet en integraal klantbeeld. Want hoe weet je dan hoeveel effect online marketingcampagnes werkelijk hebben? En of je leads voldoende geïnformeerd zijn voor het nemen van een aankoopbeslissing?

Wanneer je gebruikmaakt van geïntegreerde CRM-functionaliteiten beschik je over een goede en gestroomlijnde weergave van het klantcontact en heb je beter inzicht in de saleskansen die in het verschiet liggen. Lees hier meer over het belang van een goed CRM-systeem.

Website/webshop

In de B2B voeren klanten graag zelf de regie. De cijfers zijn veelzeggend: 9 van de 10 zakelijke beslissers en inkopers oriënteert zich eerst online. Een goede B2B website (of B2B webshop, bij direct sales) is vandaag de dag dus onmisbaar. Een functionele website of webshop met een feitelijke omschrijving van je aanbod voldoet niet meer.

Kan jouw ideale klant er de gewenste informatie niet (snel genoeg) vinden? Of overtuigt de informatie onvoldoende? Dan is de kans groot dat men bij de concurrent aanklopt.

Een goede B2B website/webshop maakt gebruik van storytelling, genereert leads en biedt een persoonlijke gebruikerservaring. Omdat mogelijke klanten zich in verschillende fasen van het kooptraject bevinden, is het belangrijk dat de website/webshop je prospects in elke fase bedient, van oriëntatie tot beslissing.

Presult heeft voor diverse klanten B2B websites en webshops opgeleverd. Bekijk hieronder twee voorbeelden:

B2B webshop	B2B website

Hybrid selling

Gericht en efficiënt verkopen vergt een mix van persoonlijke en geautomatiseerde interactie: contact op afstand via telefoon of video en ook self-service opties tijdens het hele kooptraject.

En vooral: weten wat en waarom je iets verkoopt is niet voldoende, maar ook wáár je moet verkopen. De belangrijkste vragen van nu:

• Waar bevinden je kopers zich?
• En hoe willen ze bediend worden?

Welke kanalen onmisbaar zijn en welke samenhang tussen deze kanalen nodig is, verschilt per bedrijf. Presult onderzoekt, test en optimaliseert de kanalen en brengt de juiste samenhang aan, zodat de ingeslagen koers de gewenste groei oplevert.

Salesdocumenten

Wanneer salesteams weinig tot geen beschikking hebben over uniforme marketing- en salesdocumentatie, neemt het uitdragen van proposities onnodig veel tijd in beslag. Met verdiepende gidsen, brochures, leaflets, whitepapers en andere vormen van ‘premium content’ kun je klanten laagdrempelig en naar behoefte van inhoudelijk advies voorzien. Tegelijkertijd onderscheid je jezelf op basis van deskundigheid en innovatief vermogen.

Deze documenten kunnen worden gebruikt in 1-op-1 contact met klanten of geautomatiseerd worden ingezet voor het genereren van leads.

Ontbreekt het je aan de tijd en knowhow om zelf dergelijke salesdocumenten op te stellen? Om zowel offline als online meer sales te genereren heeft Presult voor meerdere klanten salesmateriaal opgesteld, waaronder:

Bovenstaande salesdocumenten betreffen ingekorte versies van het origineel.

Standaardisering

Het meeste salescontact betreft herhaalverkeer. Waar herhaling plaatsvindt, is veel tijdwinst te behalen met standaardisering. Zo zijn terugkerende klantvragen sneller te beantwoorden met behulp van e-mailtemplates of -snippets. Dat geldt ook voor het uitsturen van bedankmails of orderbevestigingen en andere vormen van contact, zoals PowerPoint-presentaties voor gebruik tijdens salespitches.

Met kleine aanpassingen in het bronbestand is klantcontact volledig persoonlijk te maken, elke keer weer. Zo bespaar je veel tijd en kostbare middelen. Waarom zou je dergelijke documenten steeds from scratch opstellen wanneer de basis eenmaal goed is?

Bovenstaande documenten betreffen ingekorte versies van het origineel.

Een andere manier om je verkoopproces te optimaliseren is door te kijken wat er mogelijk is met geautomatiseerde systemen. Hierbij kun je denken aan:

• het opstellen van offertetemplates die automatisch uit je systeem komen;
• workflows, d.w.z.: een set aan geautomatiseerde vervolgacties (bijvoorbeeld automatisch uitgestuurde follow-up mailings), afgestemd op de wensen en interesses van de lead.

Dataverrijking via AI

Voor contacten en bedrijven die al in je CRM-systeem staan, zijn er meerdere manieren waarop AI data verder kan verrijken. Zo vult HubSpot – het B2B sales- en marketingplatform bij uitstek – automatisch bedrijfsrecords aan van binnenkomende leads. Denk aan informatie over branche en bedrijfsgrootte. Zo kun je direct zien of de lead overeenstemt met de klantgroep(en) waar je je in eerste instantie op richt.

Van bestaande contacten en bedrijven in je CRM-systeem heb je inzicht in het websitegedrag en overige interacties. Dit is een ander verhaal bij websitebezoekers die (nog) geen deel uitmaken van je CRM-systeem. Van hun bezoek kun je uitsluitend zien welke pagina’s zijn bezocht, maar weet je niet van wie of welk bedrijf het verkeer afkomstig is.

Met salesherkenningssoftware is het mogelijk om óók (contactgegevens van) websitebezoekers te herkennen die niet in je CRM-systeem staan. Bekende softwareoplossingen hiervoor zijn Snoobi en SalesFeed. Deze software deelt overzichten van herkende bedrijven en het gemeten engagement op de website. Aan de hand van deze informatie kunnen salesteams doelgericht(er) aan klantacquisitie doen.

Content marketing

Content marketing draagt in grote mate bij aan de naamsbekendheid van je bedrijf (mede door een betere vindbaarheid in de zoekmachines). Door regelmatig content te delen, zowel op de eigen website als op sociale media of andere distributiekanalen, zorg je voor een top-of-mind positie. Beproefde manieren om meer zichtbaarheid te krijgen en vertrouwen van je prospects te winnen, zijn onder meer:

• Zakelijk bloggen
• Video marketing

Voor verschillende klanten hebben wij video marketing activiteiten verzorgd, waaronder Bureau vandervorm, Bovi & Ox en TREU interior specials:

Earned media

Wil je een extra boost geven aan je naamsbekendheid? Nieuwswaardige ontwikkelingen met betrekking met je bedrijf mogen best met de buitenwereld gedeeld worden. En als het even kan, kosteloos. (Advertentieruimte in een grote Nederlandse krant kost immers al snel een bedrag met 4 nullen…)

Een goed geschreven persbericht of (opinie)artikel wordt eerder door journalisten en redacties opgepakt. Presult zorgt ervoor dat teksten een duidelijke structuur hebben, actueel zijn, vrij van jargon en aantrekkelijk geschreven.

Voor diverse klanten heeft Presult artikelen en persberichten opgesteld voor plaatsing in vooraanstaande branchemedia (waaronder Bovi & Ox in Fund Seminar, Gasvrij in Wonen360, AtHand in Next Learning).

Buyer engagement

Het meten van buyer engagement, ofwel klantbetrokkenheid, is een betere voorspeller van conversies dan cold calling en ander outbound salescontact. Het geeft namelijk de houding en intrinsieke wensen van de koper weer. Op basis van deze interactie kun je goed voorspellen in welke fase van de klantreis men zich bevindt en hoe groot de koopbereidheid is.

Krijg real-time inzicht in de belangrijkste klantontwikkelingen met het instellen van automatische notificaties. Zo kun je inschatten of een lead volgens jouw standaarden aanvullende marketinguitingen behoeft (MQL) of klaar is voor directe salesopvolging (SQL).

Denk aan…

• … het inschrijven op je mailinglijst (MQL)
• … het downloaden van een whitepaper vanaf je website (MQL)
• … het invullen van een contactformulier op je website (MQL/SQL)
• … het aanmelden voor een live event dat je organiseert (SQL)
• … het aanvragen van een trial (SQL)

In aanvulling hierop kunnen salesmedewerkers door middel van lead scoring salesactiviteiten prioriteren op basis van de betrokkenheid die de leads laten zien. Meer over lead scoring lees je hier.